Junto a la biotecnológica española KeyZell, el objetivo final del proyecto es el descubrimiento y desarrollo de una nueva generación de medicamentos contra el cáncer y de un sistema de inteligencia artificial (IA) para medicina de precisión oncológica para analizar biomarcadores y personalizar tratamientos contra esta enfermedad.
El sistema, denominado O.P.S. (Oncology Precision System), pretende aumentar la eficiencia, productividad y confianza clínica en el diagnóstico del tratamiento para pacientes oncológicos. Se trata de lograr un flujo de trabajo inteligente y automatizado que proporcione un procesamiento y una interpretación de la información capaz de convertir los datos en información procesable y extraer el conocimiento médico oncológico necesario para ofrecer el tratamiento más adecuado contra el cáncer según las características únicas de cada paciente.
Juan Tatay, Responsable de Cuentas de eSalud de Lãberit, indica que a través de este proyecto «seguiremos avanzando en la investigación y aplicación de la inteligencia artificial a tratamientos oncológicos y lograr poco a poco una readaptación cultural de todo el sector a este nuevo mundo que abre un gran abanico de posibilidades para la medicina como es la tecnología”.
Lãberit se sitúa como uno de los grandes proveedores de sistemas integrales para la atención sanitaria. La prestigiosa consultora TIC Gartner ubica a Lãberit, con su paquete de soluciones sanitarias SINASUITE, como uno de los líderes de mercado.
En un reciente estudio sobre el mercado de los proveedores de sistemas de registro de información clínica electrónica, la consultora internacional especializada en análisis de tendencias tecnológicas Gartner sitúa a la valenciana Lãberit como uno de los proveedores en el que mayor confianza han depositado las organizaciones sanitarias de las regiones de Asia-Pacífico, Europa, América Latina, Oriente Medio y África.
El estudio se dirige a CEOs de organizaciones sanitarias públicas o privadas con el objetivo de ayudarles en la toma de decisión sobre la próxima generación de tecnologías de la salud. En él se analiza no solo la capacidad de los proveedores de entregar un sistema de información hospitalaria (HIS), sino también su capacidad de entregar el conjunto más completo posible para la atención integral del paciente.
¿Es importante saberlo? Viene a mi memoria una comedia americana, What Women Want, se traduciría algo así como «qué quieren las mujeres». Esta película, del año 2000, está protagonizada por dos consultores de publicidad, Helen Hunt (la jefa) y Mel Gibson (el aspirante); por un extraño suceso, este último escucha voces y conoce qué piensan las mujeres, lo cual le viene muy bien para diseñar campañas de publicidad de grandes marcas de productos dirigidos a las mujeres.
Pero al margen de esta historia, llevamos, desde que la mercadotecnia existe, intentando recrear, entender, comprender, analizar y valorar qué es lo que quieren nuestros clientes, los que compran nuestros bienes y servicios.
Cualquiera que trabaje con clientes en algún momento, tras una reunión, ha pensado ¿Es esto en lo que están pensando? Esto es lo que nos dicen que necesitan, pero quizás necesiten también esto o lo que realmente necesitan es esto otro… ¿Están siendo claros, tienen otra propuesta encima de la mesa?…
¿Realmente sabemos en qué piensan nuestros clientes?
Cuando se trata de una negociación entre cliente y proveedor, me temo que en muy pocas ocasiones se puede saber. Es difícil dejar claro, encima de la mesa, las intenciones o conocer en qué basan las decisiones nuestros clientes.
Realmente, sabemos en lo que piensan nuestros clientes?
Con la proliferación de las compras online y las relaciones más digitalizadas y, por otro lado, con la multicanalidad que
practican nuestros clientes, yo hago un resumen en cinco palabras: «Solo sabemos lo que pasó».
En definitiva, el pasado de nuestra relación. Pero realmente lo que necesitamos, desde cualquier equipo de ventas o marketing, es saber lo que pasará, al menos con un margen de duda, pero ni los modelos predictivos de canalización como los Funnel, ni los modelos estadísticos ni la inteligencia artificial aplicada al conjunto de las operaciones nos puede dar un margen de certeza que se acerque a una previsión de lo que ocurrirá con nuestro cliente.
Sin embargo, nos afanamos en establecer conversaciones en los equipos sobre los clientes, sus comportamientos, sus objetivos y sus necesidades: «La mejor forma de mantener a su cliente es adivinar, de forma permanente, cómo darle más valor por menos dinero» dijo Jack Welch, exconsejero delegado de General Electric.
Pensando en nuestro objetivo final, procurarnos relaciones duraderas con los buenos clientes, todo esto nos lleva a un callejón sin salida: «Adivinar», «Solo Pasado», “Sin certezas”, «Hablamos de los clientes»…
Pero entonces, ¿por qué no cambiamos de perspectiva? Sí, queremos que el cliente nos cuente, pero ¿por qué no hacemos como en la naturaleza? Observemos pacientemente y adaptémonos.
¿Sí? ¿Aceptamos este reto?
¿Qué sabemos de los clientes? Sabemos todo lo que dicen en sus medios digitales, que podemos resumir en palabras clave. Podemos saber, por ejemplo, si han aprobado un plan o si contrataron una consultora… todo esto nos puede dar comportamientos de cambios. Esos comportamientos son la clave de todo.
Sabemos que en el pasado nos compraron un producto, y que nos preguntaron por otros productos. También nos hablaron de que una determina línea de productos los trabajan con otros proveedores, y el comercial que trabaja esta cuenta así lo reflejó en el CRM de la compañía.
Nos invitaron a participar en un determinado proyecto, pero no disponíamos de una buena propuesta. Además, tenían claro con quién querían trabajar, y reflejamos este comportamiento en el CRM cuando revisamos un día el estado de la cuenta.
En los últimos meses, algunos de sus responsables de segundo nivel han descargado ebooks, se apuntaron a un evento gratuito y nos llamaron preguntando por un determinado producto. Además, con la descarga del ebook identificamos que este usuario es activo en determinadas secciones de nuestra web, por ejemplo, el blog y también en las páginas de productos.
Todo esto son comportamientos.
Hemos de guardar todos los comportamientos de nuestro cliente
Hace algún tiempo, en una conversación con un compañero, me decía esto de los comportamientos: solo se da entre las personas que pertenecen a empresas industriales o de servicios, y tan solo con los usuarios más digitales, por lo tanto, no es aplicable a otros sectores. Yo le lancé el reto: “dime un sector”, y me respondió: «las administraciones públicas». Y yo le contesté que iba a demostrarle que eso no es así, y que lo que ocurre es que los comportamientos no siempre son ni visibles, ni directos.
Si tu empresa tiene una actividad con una fuerte carga en el sector público, hay que saber reconocer los comportamientos que nos anticipan un posible concurso o un contrato y que nacen de la actividad pública. Cuando una administración presenta un plan, una nueva legislación, una nueva estrategia, o simplemente en una conferencia un responsable público expone cuáles son las líneas maestras de su gestión, está estableciendo el camino de este comportamiento. Le pregunté a mi compañero cuánto tiempo dedica a leer los planes estratégicos y las páginas web donde se expone el futuro de ese gobierno, y me comentó: “no creo haberlo leído nunca”.
Pues ahí están los comportamientos, en esos documentos, entre sus páginas están las líneas maestras sobre las que deberemos actuar.
Pues preparemos una lista de trabajos a realizar
Volviendo sobre la idea de observar los comportamientos que nos aportan información debemos, si la información es digital, guardarla y si es analógica, codificar. ¡Cuántas veces hiciste un resumen de esa reunión donde un director general te invito a participar! Sí, lo importante era saludarle, pero lo verdaderamente importante ¡era conocer por dónde esa institución va a desarrollar su actividad!
Sobre cualquier comportamiento debemos guardar los siguientes parámetros:
¿Cuándo sucedió?
¿Lo provocó algo? ¿Qué lo provocó?
¿Provocó una acción inmediata o en algún otro momento?
¿Acción hizo el cliente para provocar ese comportamiento?
¿Cómo valoramos objetivamente es comportamiento?
¿Qué acciones creemos que hay que acometer?
Me quiero centrar ahora, precisamente, en qué acciones creemos que hay que acometer y que, en ocasiones, deberán ser ocultas.
Si escuchamos que en el plan estratégico de la institución X potenciarán el turismo de interior y que necesitarán una empresa que impulse la formación de la hostelería en esa zona, debemos establecer un plan de acción tendente a cubrir esa necesidad; y lo primero e importante, es disponer de una estrategia para posicionar nuestra marca.
El comportamiento debe alimentar las ventas y el marketing de nuestra compañía. Esto me recuerda la primera frase de libro Metafísica de Aristóteles: «Todos los hombres por naturaleza necesitan saber, señal de ello es el amor a las sensaciones.» Ojalá estuviera aquí…
¿Qué sabemos de los compradores, sean empresas, particulares o usuarios digitales?
Sabemos si nos compraron alguna vez, cuánto y qué.
Si no nos compraron, quizás sabemos ante quién perdimos la oportunidad, y también sabemos los comportamientos y la actividad que condujo a que no nos compraran.
Sabemos el rastro digital de los contactos que conocemos de esa empresa.
Sabemos los planes públicos de esta empresa a través de su blog y sus redes sociales.
Ya que sabemos cómo se comportó, si tenemos clientes en el mismo sector de actividad, podemos hacer una comparación.
También conocemos el comportamiento de nuestros competidores, algo importante para extraer relaciones cuando perdemos ante sus propuestas o cuando ganamos.
Es probable que toda esta sea la información más valiosa desde el punto de vista comercial y de marketing porque, al menos, nos vislumbra el recorrido del comprador.
Nuestro comportamiento también es fundamental
En muchas ocasiones nos enfrentamos a situaciones que obedecen más a nuestro interés de atraer al cliente potencial que a la forma natural por la que un comprador se relaciona con nosotros.
Para conocer qué piensa el cliente, hay que escuchar y observar
Es importante, llegado el momento, conocer qué piensa nuestro cliente, y qué sabe de nosotros. Para ello hay que seguir observando y escuchando. No nos sorprenda que hable de nuestros productos, de los precios, de las características, incluso antes de nuestra participación. Porque dentro del comportamiento normal de un cliente, se encuentra saberlo todo sobre la empresa en la que va a confiar el futuro de los objetivos de su empresa.
Por tanto, debemos trabajar en esa doble dirección, conocer y que nos conozcan. Y para nuestros objetivos comerciales, ya no es suficiente con tener espacios digitales y publicar contenidos, también debemos
Transmitir nuestra Visión de empresa.
Tener y transmitir nuestra propia agenda de responsabilidad con la sociedad.
Procurarnos espacios digitales actualizados y con información relevante. No solo un blog donde publiquemos con periodicidad un artículo, debemos transmitir dónde estamos en cada momento, como empresa, y cuáles son nuestros objetivos.
Las personas son parte importante de nuestra empresa. La información gráfica no debe vivir solo de bibliotecas de imágenes compradas, los detalles de la vida social de la empresa y sus colaboradores son fundamentales, las relaciones con sus partners y la participación en sus actividades.
Nuestro comportamiento también es importante, de él depende la forma en la que los clientes interactúan con nosotros. Un día nuestro espacio web será aquello que nuestro cliente espera saber de nosotros. Y esto ya ha comenzado…
Horchatas Mercader, empresa ubicada en Valencia, productora y distribuidora de horchata, granizados, batidos y cocktails a nivel nacional e internacional, tiene la artesanía y el cuidado de sus productos como su principal filosofía.
Ahora además, han puesto en marcha la ejecución de un sistema de placas solares de autoconsumo en su nave industrial. 440 m2 destinados a la instalación fotovoltaica. 112 placas Jinko Solar modelo JKM 530 + Inversor Huawei 60 Kw MODELO SUN2000-60 KTL-M0. Cablealia Renovables se encargó de realizar un estudio optimizado para su empresa, en función de su consumo de energía, superficie de cubierta, etc. Junto con Cablealia Infraestructuras, realizamos el proyecto, montaje completo de la instalación, puesta en marcha y legalización, todo con medios propios, sin subcontrataciones.
Les ofrecemos una Monitorización 12×5 de los parámetros críticos de la instalación, con emisión de Alertas por GSM y con un CAU de atención telefónica en caso de avería 24 horas, con estas herramientas conformamos un Mantenimiento Integral con el que le aseguramos el cumplimiento de las producciones estimadas en el estudio.
Beneficios brillantes desde el primer día.
Ahorro claro en la factura de luz ¡desde el primer día!
Posibilidad de obtención de certificados energéticos.
Ventaja competitiva ante sus competidores.
Aislamiento térmico de su cubierta, que hará que las necesidades de climatización de sus instalaciones sean bastante más reducidas.
Posibilidad de acceso a subvenciones en las distintas convocatorias: IVACE, Confederaciones, etc.
Gracias a esta determinación, evitará la emisión de 26 toneladas de C02 al año, el equivalente a plantar3.760 árboles.
Horchatas Mercader, una empresa con historia que apuesta por la innovación y por el futuro. Sostenibles, renovables y comprometidos con el medio ambiente, de la mano de Lãberit.
Cada vez que, en un meeting, en una reunión, entra en la conversación el trabajo comercial, las sonrisas, los comentarios e incluso los memes, son parte de la imagen que este colectivo tienen que recibir. Con razón o sin razón.
Los estereotipos sobre un comercial surgen; yo en ocasiones he tirado de ellos para conectar con un público poco entusiasta: que si un vendedor cuenta con habilidades innatas, que no todo el mundo puede ser comercial, que siempre está planeando como llenarse los bolsillos (aun a costa de ofrecer el peor producto al mejor precio…
Ningún comercial, desde su cuna en la infancia, negociaba con su madre para que le diera un biberón más.
Si esto fuera cierto, ¡qué difícil sería la venta!, porque la mayoría de sus profesionales ni de lejos tienen entre sus dones la capacidad de la palabra, ni el conocimiento psicológico de las necesidades de sus clientes, ni rigor estadístico para analizar en tiempo real cuál puede ser un negocio rentable. Y por descontado, ninguno de ellos, desde su cuna en la infancia, negociaban con su madre para que les diera un biberón más porque se lo habían ganado.
Pero lo que sí podemos destacar es lo que se espera de los nuevos comerciales, esos héroes que, muchas veces, nadan entre dos aguas porque, al margen de lo que pensemos, su trabajo tiene como principal objetivo ser el facilitador de la relación entre el cliente y la empresa proveedora de servicios o de bienes. Otros también verán al comercial como canalizador de las necesidades del cliente para que tome las mejores decisiones.
Superados los estereotipos, cultivemos estas habilidades.
Superados los estereotipos, debemos pensar que, a parte de las capacidades, hay habilidades de la personalidad de estos profesionales que sí conviene cultivar:
Conocer el impacto que tienen las ventas en el equipo. Tras la venta, empieza la carrera en cualquier negocio B2b: debemos entregar el producto o prestar el servicio y, por tanto, el acompañamiento del equipo comercial es fundamental para una correcta comunicación con el cliente.
Responsabilidad. Según datos estadísticos el 75% de los comerciales tienen responsabilidades complementarias a la propia venta, tanto en la dirección, en la incorporación de nuevos mercados, en la introducción de nuevas cuentas, en la maximización de los beneficios, en la introducción de nuevos productos… todas estas decisiones condicionan el presente y futuro de una empresa.
Impacto en su estilo de venta. La peor posición de un comercial es ceder el control de la venta al cliente; cada día más, los procesos de ventas se realizan de modo oculto, las redes sociales, los canales digitales hacen que el cliente decida sobre productos y servicios sin que verdaderamente el profesional oriente y asesore sobre las mejores opciones y las consecuencias de una mala elección. Porque en el negocio B2b el principal objetivo, tras la venta, es la fidelización del cliente.
Por último, la orientación a los objetivos; esto requiere de dos habilidades: la curiosidad para ofrecer a los clientes las mejores alternativas y ser elegido por el cliente.
Y es posible que, habiendo hecho bien nuestro trabajo no se ganó, pero en la próxima operación el resultado será el esperado.
En muchas ocasiones olvidamos algo fundamental… Así que, hagamos como Alejandro Magno.
«Cuando Alejandro Magno quiso edificar una ciudad que perpetuara su fama, se le presentó el arquitecto Dinócrates, y le dijo que podía hacerla sobre el monte Atos, el cual, además de ser sitio fuerte, sería dispuesto de modo que la ciudad tuviera forma humana, cosa maravillosa y rara y digna de su grandeza. Le preguntó Alejandro de que vivirían los habitantes, y respondió Dinócrates que no había pensado en ello. Se rio Alejandro, y dejando en paz el monte Atos, edificó Alejandría, donde la fertilidad del país y comodidad del mar y del Nilo aseguraban la vida de los pobladores».
Discursos sobre la primera década de Tito Livio de Nicolás Maquiavelo.
En ocasiones, nos perdemos en la imagen, en el tamaño, en la organización de las empresas, pero olvidamos que los equipos de ventas son los que hacen posible todo esto, Alejandro Magno así lo entendió: lo grandioso por lo necesario.
En una economía en movimiento -quizás el principio más básico de la economía- los equipos de ventas son parte de lo necesario, pero también deben sufrir transformaciones; la mayoría de ellas tienen que ver con la necesidad de adaptarnos a dos conceptos fundamentales en la venta: la omnicanalidad y la multicanalidad.
Los dos conceptos son parecidos, se confunden coloquialmente, pero abordan dos estrategias muy distintas donde los equipos de venta actualmente conviven. La multicanalidad se marca como objetivo ampliar el alcance de sus acciones de comunicación a través del máximo posible de canales, ya sea en el entorno online u offline.
Por otro lado, el enfoque onmicanal busca favorecer en todo momento que la interacción con la empresa suponga el mínimo esfuerzo para el cliente. Se ponen en marcha acciones que unifiquen canales para generar una experiencia de usuario coherente que lleve a la fidelización de clientes.
Y en el centro de todo esto están los comerciales. Por un lado, los clientes se comunican a través de canales (por email, se apuntan a un evento, nos mandan whatsapps, nos llaman, llaman a la empresa…), no compran a través de nuestro B2b; luego, nos hacen un pedido a través de un correo, unos nos piden recogerlo, otros, que se les envíe a donde están realizando un trabajo…
Todas estas interacciones requieren de una visión global, de una respuesta rápida, fácil y de calidad. Aquí es donde la omnicanalidad nos ayuda a los comerciales y al conjunto de la empresa, para tener una visión del cliente, sin perder en ningún momento el control de la cuenta.
Esto nos lleva a definir cuál debe ser el papel de vendedor en la empresa moderna, y para ello me voy a apoyar en un estudio que hizo la SEC en el 2008 con más de 4.000 encuestas a equipos de ventas de pequeñas, medianas y grandes compañías de EE.UU.
Las tres habilidades para la venta de producto consultivo que en ocasiones no cultivamos lo suficiente.
Para la venta de producto consultivo en el mercado B2b los equipos de ventas deben tener tres habilidades:
Enseñar: Capacidad para transmitir a los clientes información nueva y valiosa, ya que ellos quieren que les enseñen algo que no saben. Para ello el vendedor debe tener un profundo conocimiento del negocio de su cliente; no para enseñarle cómo debe hacer su trabajo, sino para brindarle un nuevo enfoque del mismo. No únicamente de su producto, sino cómo su producto mejora la empresa que lo va a comprar.
Adaptar: Habilidad para personalizar el mensaje dirigido a cada tipo de cliente, de manera que dicho mensaje sea resonante y perdurable. Puesto que cada cliente es único, cada solución también debe serlo; de ahí que es necesario que el vendedor elabore varias versiones adaptadas a cada persona involucrada en la toma de decisión de la compra. Haciendo cercano el mensaje, creando un hilo conductor, no bombardeando con datos o capacidades no solicitadas, Y por descontado, conociendo con quién se está hablando en cada momento.
Tomar el control: Capacidad de mostrar firmeza y mantener el control cuando es necesario hablar acerca de dinero o de descuentos. No ceder ante las peticiones de descuento, porque siempre encontrará la forma de llevar la conversación hacia el tema del valor de la propuesta, que no de su precio.
Poner siempre por delante el beneficio que se obtendrá frente al poco coste que esto supone. En los productos denominados commodities, el valor en sí mismo no está en el producto sino en la oferta y la demanda.
El nuevo héroe ha llegado y será el auténtico líder si cumple con estos aspectos principales.
El nuevo héroe ha llegado, y por primera vez puede darse este paradigma: que paguemos por tener un comercial u otro. Y que la actividad comercial sea parte de nuestro producto o servicio.
Este nuevo héroe será parte de nuestra estrategia para liderar con las mejores empresas los principales retos que tenemos que sortear. Es posible que el comercial sea el principal dinamizador de nuestros planes de futuro. Que detrás de mi comercial estén las decisiones más importantes y que él sea líder de nuestros proyectos compartidos. Mientras tanto, es importante trabajar en estos principales aspectos, que deben cultivarse:
Conocimiento profundo (modo experto) del producto, mercado y competencia.
Conocer muy en profundidad a los clientes, sus motivadores, su organización, sus fortalezas, etc.
Tener muy buena relación con los clientes, logrando la confianza necesaria para pasar a otro nivel.
Seguridad, compromiso y determinación. Si no compras el producto, jamás lo podrás vender.
Y por último coraje, para enfrentar argumentos sólidos y para lograr posicionarse frente a la gerencia para desafiar puntos de vista.
Y esta lista de deberes podemos llevarla a cabo con las herramientas tecnológicas que tenemos:
Documentos, presentaciones, cursos online, webinars propios y de la competencia.
Sin lugar a dudas, mediante la comunicación, pero esta hay que prepararla muy bien. Lo mejor, LinkedIn y los Blogs. Informes de las consultoras.
Preparar las reuniones, aprovechar las conversaciones internas, guardar los detalles en las interacciones en un CRM.
Documentar con presentaciones nuestras propuestas, presentar medios audiovisuales, mostrar ejemplos realistas, demostrar las experiencias anteriores no únicamente contarlas. Visitar con RA experiencias de otros clientes.
Por impactante sea el titular, únicamente trata de señalar la situación en la que nos encontramos todos los que tenemos acceso a dispositivos conectados a Internet. Prácticamente, toda la sociedad actual moderna.
No nos damos cuenta de la importancia que tiene ser conscientes de que, en múltiples ocasiones, nuestros datos son la moneda que paga un servicio y lo relevante de adoptar medidas de conducta y ciberseguridad que eviten que se acceda a los mismos sin nuestro consentimiento.
Hoy, 28 de enero, en el Día Internacional de la Protección de Datos, considero importante hacer un llamamiento a todas las personas para que usen los mismos de manera consciente y adecuada. Con esto no quiero decir que no se deba emplear ninguna clase de dispositivo y volvernos al paleolítico; todo lo contrario. Más bien hay que hacer un análisis previo de dónde, cómo y con quién estamos compartiéndolos. Y hacerlo siempre y cuando se traten de forma adecuada por el receptor. Ser conscientes de cuando estamos dando datos de más y proteger adecuadamente los que queramos conservar de manera privada.
Esta cuestión no es baladí, llega a tener tanta importancia que, en muchas ocasiones, nos encontramos siendo víctimas de estafas y de otras actividades delictivas aprovechando un descuido, o evitando las normas de seguridad establecidas en el tráfico de Internet para tratar de evitarlas. Bien porque estas están ausentes o también porque son endebles.
¿A quién no le ha llegado un mail diciéndonos que para que nos llegue un paquete tenemos que dar un número de cuenta o de tarjeta?
Es el caso del Fishing y de otras técnicas que nos resultan actualmente más familiares y que cada vez se producen con más habitualidad. ¿A quién no le ha llegado un mail diciéndonos que para que nos llegue un paquete tenemos que dar un número de cuenta o de tarjeta? Mencionando específica y sospechosamente que; si no; no nos llegará el tan ansiado objeto que hemos solicitado y cuya definitiva recepción depende del pago de una tasa. O; ¿A quién no le han solicitado información de más por parte de un banco del que ya somos clientes y que, si lo pensamos, ya debería disponer de dichos datos por el hecho de serlo?
No son pocas las casuísticas; sin embargo, muestra de la importancia de los datos, es, entre muchas otras, la noticia de la sanción por parte de la UE o también por parte de la AEPD (Agencia Española de Protección de Datos) a Facebook y WhatsApp, por ceder ilegalmente y sin consentimiento expreso datos personales. Si hay algo que esto nos demuestra es que, cuando facilitamos o cedemos un dato, este deja de estar en nuestro poder, y si grandes compañías como Facebook o WhatsApp deciden compartirlo, puede que no lleguemos a saberlo o que, pese a que lo sepamos, no podamos hacer nada al respecto.
Con todo y con eso, una herramienta importantísima es, sin duda, la ciberseguridad. Que unida a nuestra concienciación sirve para proteger mejor nuestros datos y privacidad.
Como ejemplo ilustrativo de la relevancia de la ciberseguridad y de la importancia de los datos están, entre otras, la serie llamada “Mr. Robot”
Como ejemplo ilustrativo de la relevancia de la ciberseguridad y de la importancia de los datos están, entre otras, la serie llamada “Mr. Robot”. En la misma se muestran diferentes técnicas para obtener y manejar datos y, especialmente, y no menos importante, la ingeniería social, como muestra de que los datos que podemos proporcionar como personas físicas pueden ser más útiles y valiosas de lo que pensamos.
Si tuviéramos que considerar el COVID como un fenómeno geológico, sin lugar a duda, ha sido lo más parecido a un volcán. Vaya por delante mi apoyo a los ciudadanos/as de La Palma que tienen por delante reconstruir sus vidas. Y hago este símil geológico porque cada oleada de nuevos casos de COVID son como los ríos de lava que tapan lo viejo dejando un terreno nuevo. Debemos ser conscientes de que el COVID ha marcado muchos cambios sociales, económicos y culturales.
Hoy, con la fotografía casi finalizada del 2021, ha sido el año de la resaca del COVID para los equipos de vendedores B2B. Las organizaciones de ventas se vieron obligadas a adaptarse a nuevas formas de trabajar, reunirse y vender, prácticamente de la noche a la mañana.
2021 ha marcado una nueva forma de comercializar los productos B2B acelerando una tendencia que ya estaba en marcha. Las ventas digitales y virtuales llegaron para quedarse, y aquellos que dominen sus tácticas y herramientas ganarán.
Las plataformas B2B han demostrado que se puede seguir vendiendo sin tener que visitar a nuestros clientes
Por lo tanto, debemos otorgar a nuestros vendedores capacidades para prosperar en este entorno virtual. Lo primero que deben saber es identificar oportunidades de alto potencial en línea, aprovechando la información de las interacciones digitales y el comportamiento de los posibles clientes con los leads utilizando, por supuesto, herramientas virtuales.
Estamos pasando del “ha sido una buena visita, creo que existen posibilidades”, a “he entablado una conversación digital por video conferencia y puede interesarle nuestros productos”.
De un trabajo “paso a paso” a “necesito compartirle los contenidos de los que hemos hablado”.
Evolucionamos de “la próxima vez venimos con una preventa para que conozca nuestro producto” a “podemos compartir el producto para que tenga una experiencia real con él”.
También debemos aprender cómo alinearse más estrechamente con los líderes de operaciones de marketing para acelerar los resultados de ventas.
Y ahora qué hacemos si las plataformas B2B han cubierto parte del trabajo que venían haciendo los equipos de ventas
Empezaría por aprovechar los conocimientos y habilidades comerciales de los equipos con toques digitales. Esto puede parecer que pone a los vendedores en desventaja, pero, de hecho, produce lo contrario.
Introduzca en su día a día un CRM que no requiera de mucho reporting, que además facilite el trabajo con la principal herramienta digital que los equipos han utilizado, en este caso seguramente será Outlook.
Tratemos de automatizar las señales de los clientes en las próximas acciones recomendadas, así los vendedores pueden obtener una ventaja clara. Trabaja con los responsables de ventas para habilitar esta capacidad.
Superado el primer reto, ¿qué hacer cuándo conoces a un cliente potencial?
Analizas intuitivamente los datos y estableces el paradigma “puedo venderle”. Los datos de intención -tal como puede llegar a ti un potencial cliente- aparecen de muchas formas y desde muchos lugares. Son muy importantes los datos históricos de ventas, si hubo una experiencia previa…
Los datos de intención son más valiosos si se conoce el sector, si conocemos las necesidades que tiene este tipo de empresa.
Si ya le vendiste a una empresa, los datos de interés deben contener aquellos productos por los que preguntó el cliente al que le vendiste.
Si no conseguiste venderle, la experiencia será similar, pero añadiendo los factores de quién gano y porqué.
Los indicadores clave que validan la intención del cliente no deben perderse nunca, has de ponerlos siempre a buen recaudo: esto hace de la experiencia digital algo único.
Ahora podemos aumentar nuestras capacidades, ¿qué haces cuando conoces un lead de un sector donde ya vendiste?
Busca esa cuenta antigua y planifica el uso de señales de compra para medir las oportunidades nuevas. Organiza los datos en señales de compra que ayuden a calificar las oportunidades de manera más eficaz.
Por ejemplo, tres contactos de la misma cuenta que descargan un contenido electrónico pueden indicar una propensión a comprar.
Trabaja con marketing para asegurarte de que cualquier oportunidad que aún no esté totalmente lista para la interacción de ventas directa, reciba inputs adicionales para clarificar aún más la oportunidad.
Identifica lo que ha funcionado en el pasado para involucrar al comprador y usa ese historial para establecer las próximas acciones.
Por ejemplo, los datos pueden mostrar que cuando los clientes potenciales han descargado un contenido electrónico, ofrecer una demostración ha sido la forma más eficaz de aprovechar la oportunidad.
Las acciones repetidas son muy importantes. Hemos de registrar todas las acciones -nuestras y de nuestro potencial cliente- para comprender qué funciona y qué no y tomar decisiones en función a ello.
Con estos simples pasos, las organizaciones de ventas se volverán más expertas y aprovecharán el valor de las interacciones digitales. Esto es particularmente crítico cuando las primeras interacciones de los compradores pueden parecer invisibles.
Pero esto no ha acabado, debemos seguir trabajando en los principales retos a los que nos enfrentamos. Los compradores tienen más opciones y más poder que nunca, por lo que los líderes de ventas deben asegurarse de que sus equipos sean lo más efectivos y cualificados cuando interactúan con los compradores.
Desarrolla continuamente la comprensión de los compradores por parte del equipo de ventas mediante la escucha activa, interpretando señales digitales y aprovechando los análisis de los datos para planificar las interacciones futuras.
Según datos de Forrester, el representante de ventas B2B pasa un promedio de 12,3 horas o alrededor del 23% de su semana laboral directamente comprometido con los compradores.
Asegúrate de que cada minuto cuenta, liberando de sobrecargas como trabajos administrativos, negociaciones internas con los departamentos de operaciones, gestionando déficit en la gestión económica financiera… Hemos de centrarnos en los clientes y las soluciones.
Recientemente, Lãberit ha iniciado un importante contrato para el servicio de desarrollo y gestión de diversas plataformas tecnológicas del Cabildo de Gran Canaria.
Para ser más exactos, Lãberit desarrollará tres lotes relacionados con Java, especializados en desarrollo de portales web, aplicaciones corporativas y en interoperabilidad e integración de sistemas.
El Cabildo de Gran Canaria dispone de sistemas de información apoyados en infraestructuras muy diversas y desarrollados en tecnologías diferentes, por lo que necesita actualizar el entorno y hacerlo evolutivo.
Lãberit ya ha demostrado su solvencia y experiencia en proyectos similares en diversos organismos de toda España, prestando este tipo de servicios con una visión de socio tecnológico y una profunda implicación en la consecución de objetivos.
El proyecto adjudicado se desarrollará en un periodo de 36 meses, en el que participará un equipo humano compuesto por varios jefes de proyecto, analistas/programadores, programadores, administradores de sistemas y especialistas en pruebas, accesibilidad y seguridad.
Además de su solvencia, experiencia y capacidades, Lãberit cuenta con numerosos profesionales certificados en Java, Liferay y Scrum, además de haber implementado desde hace tiempo las certificaciones de calidad ISO 9001, 14001 y 27001, competencias que han sido determinantes para la adjudicación. El proyecto va a ser liderado por la unidad de negocio Sector Público 1 de Lãberit.
Lãberit en Canarias
Lãberit desarrolla su labor de especialista TIC en el mercado canario desde hace ya tres años, y este es su primer gran contrato institucional. Tras la creación de una nueva unidad de negocio en las islas, Sistemas-Q, y la apertura de oficina en Tenerife que se suma a la de Gran Canaria, Lãberit puede convertirse en un futuro próximo en el principal proveedor tecnológico del mercado público y privado de la Comunidad Autónoma de Canarias.
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Como ejemplo ilustrativo de la relevancia de la ciberseguridad y de la importancia de los datos están, entre otras, la serie llamada “Mr. Robot”. En la misma se muestran diferentes técnicas para obtener y manejar datos y, especialmente, y no menos importante, la ingeniería social, como muestra de que los datos que podemos proporcionar como personas físicas pueden ser más útiles y valiosas de lo que pensamos.
